在B2B销售中，时间就是一切。在某些情况下，买家正在积极寻找即时解决方案，例如为下个月在慕尼黑举行的会议打印横幅。或者，当现有合同在 6 个月内到期时，他们可能正在寻找新的软件提供商。
潜在客户以多种方式进入公司。数字营销和在线广告带来的流量比以往任何时候都多。口碑是推荐的另一个主要来源。公关同样有用。无论潜在买家如何找到您，这都是他们需要主动参与的时候。
然而，当得知近 50% 的入站没有回复，或者在 24 小时后才收到销售团队的回复时，您会感到惊讶吗？根据 《哈佛商业评论》的一项研究，只有 37% 的公司会在一小时内回复潜在客户。而 24% 的人需要超过 24 小时，23% 的人懒得回复。
消息传递应用程序是这些问题的答案吗？与往常一样，这要视情况而定。在本文中，我们将在以下部分讨论 B2B 销售的特征。
什么是B2B销售？
如何使用 Business Messenger 应用程序加速 B2B 销售
什么是B2B销售？
对于那些刚接触销售或只从事面向消费者的角色的人来说，B2B 销售和 B2B 销售周期可能听起来有点令人生畏或令人困惑。别担心，事实并非如此。什么是B2B销售？它只是意味着企业对企业的销售，因此是 B2B。这是企业主要或仅向其他企业销售其产品或服务的地方，这些产品或服务可以是从软件到鞋带的任何东西。
B2B销售是一个巨大的市场。仅在美国，Gartner估计这个市场价值9万亿美元。其中，大约 1.1 万亿美元是在线进行的（B2B 电子商务）;根据 2018 年的数据，该市场的规模是消费者 （B2C） 电子商务的两倍，目前价值约 5120 亿美元。
B2B销售环境
主要或专门在 B2B 环境中运营的公司不或很少与公众打交道;也称为消费者。当企业向其他企业销售产品时，他们参与了价值创造过程。提供服务或产品，反过来，对客户来说，价值高于其售价。
参与价值创造过程的每个公司和个人都在为他们所供应的公司的整体价值做出贡献，因此每个人都以一种或另一种方式获胜。尽管流程和价值驱动的 B2B 销售是多么重要，但这一切都归结为人与人之间的关系。参与买卖过程的人。
通常，这归结为销售人员或客户经理与买家、预算持有人或最终用户或公司内让预算持有人同意购买的影响者之间的关系。
什么是B2B销售流程？
正如我们提到的，B2B销售是关于人与人之间的关系。无论价格在企业之间的互动中扮演多么重要的角色，这都不是唯一的考虑因素。从另一家公司购买产品或服务时，您需要相信他们会提供。相信产品或服务会按照他们声称的那样进行。在B2B销售中，信任就是一切。B2B销售过程是关于在两家或多家公司之间建立所需的信任，以及其中的人员。这也被称为 B2B 销售漏斗。
销售漏斗不一定是线性的。这取决于两家公司开始互动的阶段，以及一家公司如何与另一家公司取得联系或了解另一家公司。一家公司通常是买方，而另一家公司是卖方。为了以最简单的方式解释 B2B 销售漏斗，我们需要知道它有以下几个阶段（尽管在营销和销售方面对确切的阶段数量存在一些分歧）：
意识： 在 B2B 销售漏斗开始时，B2B 销售的基本原理是公司寻找销售线索，这意味着通过一系列方法联系，例如潜在客户生成（也称为需求生成）、入站营销和广告（或所有 3 种组合）。
考虑： 这是 B2B 销售漏斗中的关键中点，潜在客户正在了解更多信息，并且直接接触他们想要了解更多的产品/服务，或者他们正在使用公司网站和其他资产来了解更多信息。
决定： 这可以进一步细分为偏好和购买阶段，在实际销售/购买决策之前和期间。在 B2B 销售漏斗的这一点上，直接联系是必不可少的，除非通过不需要直接联系的网站进行销售。
忠诚： 在第一次销售完成后，几乎每个B2B销售关系的目标都是鼓励进一步或持续的购买，并确保新客户将其他客户推荐给供应商。在B2B销售周期的这个阶段建立的持续关系可以通过多种方式进行管理，包括通过客户经理和销售/潜在客户或客户培育营销活动。
为什么速度在 B2B 销售中很重要？
在在线 B2C 销售方面，客户更具交易性并准备进行购买。因此，确保电子商务商店吸引和转化尽可能多的客户需要投入大量资金。我们可能不会以同样的方式看待B2B销售。潜在客户很少会立即准备好立即购买。
通常，潜在客户想要的是与他们可能想要合作的公司进行有意义的对话。买家希望了解过去的经验、能力、速度、效率和成本。同时，作为服务提供商，每个入站潜在客户都需要经过资格认证。
销售团队需要了解买家是否有预算，他们的需求是否有紧迫性，以及他们期望什么样的投资回报率。在进一步进行之前，双方都需要对对方充满信心。
如何使用消息传递应用程序加速 B2B 销售周期
越快越好，尤其是在处理入站潜在客户时。根据 《哈佛商业评论》的那项研究，在入站询问后60分钟内被调用的线索“与决策者进行有意义的对话的可能性是那些等待60分钟的人的七倍”。您可以使用以下三个步骤快速有效地与销售线索互动。
#1：通过消息传递应用程序与B2B销售线索聊天
您的企业用于与 B2B 销售潜在客户对话的任何应用程序（例如 Facebook Messenger、 WhatsApp 等），您将拥有比电子邮件更高的参与度。不仅响应速度更快，而且通过电话进行这些对话也更加个性化。实时响应在以正确的方式引导查询方面更有效。
因此，如果潜在客户乐于使用信使应用程序，则增加对潜在 B2B 销售线索进行资格认证和转化的机会，这是一种更现代、对客户友好的方式，对许多人来说，与销售线索互动的侵入性更小，而不是通过电子邮件或电话。他们可以在需要时做出回应。任何一方都不会感到压力或匆忙，新的业务关系可以沿着更自然的路线建立起来，而不是只在繁忙的电子邮件收件箱中培养的关系。
使用正确的工具和集成，您可以跟踪每一次对话，更有效地了解和细分您的受众，建立更准确的个人资料，并确保所有内容仍记录在 CRM 中。
#2：自动化对话以提高生产力
在这一点上，您可能会认为消息传递应用程序的 B2B 销售都是优点，没有缺点。事实并非如此。处于等式卖方的麻烦在于，潜在客户会希望您比通过电子邮件更快地做出回应。最重要的是，一旦聊天结束，你就会得到一堆非结构化的数据。
幸运的是，有一些方法可以处理所有这些问题，这与处理电子邮件和电话没有太大区别。首先，您需要为自己准备一个消息传递 CRM。消息CRM提供的工具与电子邮件CRM大致相同。它将帮助您记录归因于结构化数据的对话和输入联系人。
消息传递的一个主要好处是来回聊天中的小文本片段比电子邮件更容易自动化。向自己伸出援助之手的一种方法是 在对话开始时设置入职自动化。入职自动化将帮助您获得许多与通过网站上的潜在客户表单收集的相同信息。您可以询问联系人的姓名、他们来自的公司等等。一个好的消息传递CRM会自动为你存储这些数据。
最后但并非最不重要的一点是，您需要 自动处理常见问题。常见问题解答是消息传递中最烦人的问题之一。你的大脑可以在一瞬间给你答案，但有时你可怜的拇指就是跟不上。如今，使用大多数消息传递CRM，您将能够创建预设回复来回答这些问题。有些甚至允许您使用 AI 自动发送这些响应，例如 Rocketbots。
#3：聊天不够时的即时在线演示
如果您现在有一个想要演示的买家怎么办？也称为 内部销售团队的屏幕共享应用程序，市场上有 CrankWheel 等产品。使用这些为那些想要立即了解有关服务/解决方案的更多信息的人提供在线演示，无论他们身在何处或使用什么设备。
如果您一直在与热衷于演示并且不想等待的潜在客户接触，那么这是理想的解决方案。只需向他们发送一个链接，您就可以在短时间内通过即时在线演示来指导潜在客户。因为您一直在花时间以更个性化的方式了解他们，而不是信使应用程序，所以对话的演示阶段更容易。在商业信使应用程序上，您应该已经利用时间对他们进行资格认证，向他们展示您可以提供他们需要的东西。
因此，现在，使用即时在线演示，这是一个进一步对话的机会，并希望推动这项潜在的交易向前发展。拥有正确的应用程序是确保潜在潜在客户从更快的响应中受益的最有效方法之一。除此之外，当销售人员拥有正确的材料时，他们的工作效率会更高。例如演示、推介幻灯片、幻灯片和易于调整的销售建议，可在通话后发送。
建立系统，以便您可以保持对合格潜在客户的关注同样有用，例如营销自动化和电子邮件通讯。为了 缩短销售周期，让潜在客户很容易找到您，通过信使应用程序进行有意义的对话，直到他们准备好签字并继续前进。
延伸阅读
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